Som výrobca nábytku: 3D katalóg realizácií

Čím je výrobca nábytku iný: priestor nepatrí jemu, ale zákazníkovi. Súhlas ako súčasť zákazky, žiadna adresa, osobné veci preč, sken pri odovzdaní a z mnohých malých prehliadok jeden katalóg, ktorý pomáha na zameraní u ďalšieho zákazníka.

Kapitoly

0:00 Úvod: najlepšie práce stoja u iných
1:09 Čím je výrobca nábytku iný ako penzión
1:56 Showroom alebo realizácie
2:38 Otázka pre vás: kde sú vaše najlepšie práce
3:10 Súhlas je súčasť zákazky
3:55 Žiadna adresa, žiadne mesto
4:34 Osobné veci preč
5:18 Sken pri odovzdaní
6:09 Veľa malých prehliadok, jeden katalóg
6:54 Kategórie podľa toho, ako zákazník hľadá
7:39 Na zameraní u ďalšieho zákazníka
8:34 Otázka pre vás: čo ukazujete na zameraní
9:00 Prehliadka nie je vizualizácia
9:45 Showroom, veľtrh a okuliare
10:37 Ponuka, ktorú si zákazník otvorí doma
11:13 Katalóg rastie s každou zákazkou
12:01 Čo vám katalóg prezradí
12:42 Keď zákazník povie nie
13:19 Otázka pre vás a zhrnutie
14:03 Záver

Články k tomuto dielu

Prepis rozhovoru

Mia: Ahojte, vitajte pri 21. diele AI podcastu blogu ROOWAX. Dnes som majiteľka firmy, ktorá vyrába linky a nábytok na mieru. A moje najlepšie práce stoja v bytoch a domoch, kam sa už nedostanem. Róbert, ahoj.

Róbert: Ahoj. A presne tým je dnešný diel iný. Pri penzióne, reštaurácii alebo škole skenujeme priestor, ktorý patrí klientovi. U vás skenujeme priestor, ktorý patrí vášmu zákazníkovi. A nie jeden veľký, ale veľa malých.

Mia: Takže iný postup aj iné pravidlá.

Róbert: Áno. Virtuálna prehliadka je digitálny model skutočného priestoru, ktorým sa človek prejde sám. Čo to je od základu, vysvetľujeme v prvom diele. Dnes pôjdeme rovno na to, ako ju prispôsobujeme výrobcom nábytku. Súhlas zákazníka, súkromie, sken pri odovzdaní a katalóg, ktorý rastie.

Mia: Tak poďme na to.

Mia: Začnime porovnaním. V čom som iná ako majiteľka penziónu, ktorá si objedná prehliadku?

Róbert: V troch veciach. Prvá: majiteľka penziónu ukazuje priestor, v ktorom hosť strávi víkend. Vy neukazujete priestor, ale to, čo do neho viete vyrobiť. Zákazník u vás nekupuje izbu, kupuje vašu prácu.

Mia: A druhá?

Róbert: Otázka v hlave. Hosť sa pýta, či sa mu tam bude páčiť. Váš zákazník sa pýta, či to zvládnete aj u neho, v jeho rozmeroch a v jeho priestore.

Mia: A tretia?

Róbert: Dĺžka rozhodovania. Pobyt sa rezervuje za večer. Nábytok na mieru sa kupuje na dlhé roky, porovnáva sa a rieši sa doma s partnerom. Preto prehliadka u vás nie je lákadlo. Je to dôkaz.

Mia: Ale my máme aj showroom. Nie je to potom to isté ako v pätnástom diele?

Róbert: Čiastočne. Showroom je jediný priestor, ktorý je naozaj váš. Ten naskenujeme raz, dá sa ukázať aj v Google vizitke a pri zmene expozície sa aktualizuje. O tom je diel číslo 15.

Mia: A realizácie?

Róbert: Tie fungujú opačne. Nie je to jedna expozícia, ktorú občas obnovíte, ale katalóg, ktorý každou zákazkou rastie. Každá realizácia má vlastnú prehliadku a spolu tvoria vaše portfólio, do ktorého sa dá vojsť.

Mia: Takže showroom ukáže vzorky a realizácie ukážu výsledok.

Mia: Skúste sa teraz na moment zamyslieť. Ako to máte vy? Spomeňte si na tri najlepšie realizácie za posledný rok. Viete ich dnes ukázať ďalšiemu zákazníkovi inak ako na fotke v mobile?

Róbert: Väčšinou nie. Zákazka sa odovzdá, zákazník sa nasťahuje a realizácia zmizne z predaja.

Mia: A pritom práve tie by predávali najlepšie.

Róbert: Presne. Každá odovzdaná realizácia je referencia. Len ju treba zaznamenať skôr, ako sa z nej stane bežná domácnosť.

Mia: Lenže tá linka už nie je moja. Môžem ju vôbec dať naskenovať?

Róbert: Len so súhlasom majiteľa. To je u nás pravidlo bez výnimky. A odporúčame pýtať sa naň včas, ideálne už pri podpise objednávky, nie v deň montáže.

Mia: Prečo tak skoro?

Róbert: Lebo vtedy je na to priestor. Zákazník vie, čo bude naskenované, kto to uvidí a že v katalógu nebude jeho adresa. V deň montáže je unavený, má plnú hlavu a otázka ho môže zaskočiť.

Mia: A čo mu mám povedať?

Róbert: Pravdu. Že ukážete nábytok, nie jeho domácnosť. Že nikto nezistí, kde býva. A že jeho priestor pomôže ďalším ľuďom rozhodnúť sa. Nič viac netreba sľubovať.

Mia: Ako teda zaistíte, že nikto nezistí, kde realizácia stojí?

Róbert: V katalógu neuvádzame adresu ani mesto. Realizácia nemá v názve obec. Pomenujeme ju podľa štýlu alebo typu, napríklad moderná linka alebo vstavaná skriňa.

Mia: A na mape?

Róbert: Realizácie na mapu nedávame. Na mape môže byť váš showroom, lebo ten adresu verejne má.

Mia: A okolie? Výhľad z okna?

Róbert: Odporúčame skenovať len miestnosti, kde stojí váš nábytok, nie celý dom ani vstup z ulice. Zákazník, ktorý si katalóg pozerá, hľadá linku, nie dom, v ktorom stojí.

Mia: Ešte niečo ma trápi. Čo všetko môže prezradiť, komu ten priestor patrí?

Róbert: Viac, než by ste čakali. Rodinné fotky, detské kresby, obálky s menom a adresou, diplomy na stene, mená na dverách detskej izby. Kamera zaznamená všetko, čo je v deň skenovania v priestore.

Mia: Takže pred skenom prejsť priestor a pozbierať všetko osobné.

Róbert: Áno. A najlepšie to urobí váš montážny tím, lebo je tam posledný. Odporúčame mať na to krátky zoznam, rovnaký pri každej zákazke. A šatník v spálni skenovať prázdny, bez oblečenia.

Mia: Aké je pravidlo?

Róbert: V katalógu má ostať váš nábytok, nie život zákazníka.

Mia: Kedy je teda najlepší moment na sken?

Róbert: Tesne pred odovzdaním zákazníkovi. Linka je hotová, všetko je osadené a priestor ešte nie je zariadený osobnými vecami. To je zároveň odpoveď na súkromie. Kde ešte nikto nebýva, tam nie je čo skrývať.

Mia: Haha, dobre. Takže jeden termín rieši dve veci.

Róbert: Presne. O týždeň už bude na doske kávovar, na stene kalendár a na stole nákup. Sken bežnej linky trvá do hodiny. Odporúčame plánovať ho rovno do harmonogramu montáže, nie dodatočne.

Mia: A čo musíme pripraviť my?

Róbert: Odstrániť fólie a obaly, odložiť náradie, zapnúť svetlá a otvoriť dvere do susedných miestností, aby bolo vidno, ako linka nadväzuje na zvyšok bytu. O príprave podrobne hovoríme v druhom diele.

Mia: Penzión má jednu prehliadku. U nás ich bude postupne veľa. Ako sa v tom niekto vyzná?

Róbert: To je ďalší rozdiel. Penzión je jeden celok, kde sa ide z izby do izby. U vás je každá realizácia malý samostatný priestor s vlastným odkazom. A tie odkazy spolu poskladáme do katalógu.

Mia: Ako ten katalóg vyzerá?

Róbert: Je to vlastná aplikácia. Realizácie sú v mriežke s náhľadmi, rozdelené podľa vašich kategórií, napríklad linky, skrine, showroom. Nesie vaše logo a farby a funguje v tablete aj v mobile.

Mia: Takže nie zoznam odkazov v e-maile.

Róbert: Nie. Predajca ťukne na náhľad a hneď stojí so zákazníkom v hotovej realizácii.

Mia: Podľa čoho máme realizácie triediť?

Róbert: Kategórie sú vaše, takže ich prispôsobíme vášmu predaju. Odporúčame triediť tak, ako sa pýta zákazník. Nie podľa dátumu zákazky, ale podľa štýlu, materiálu alebo veľkosti priestoru.

Mia: Napríklad malá linka do paneláku?

Róbert: Presne tak. Zákazník s malým priestorom nehľadá najväčšiu realizáciu, akú máte. Hľadá takú, ktorá sa podobá na jeho situáciu. Keď ju nájde za pár ťuknutí, rozhovor sa posunie od otázky, či to pôjde, k otázke, ako to bude u neho.

Mia: Jednou vetou?

Róbert: Katalóg nemá ukázať všetko, čo viete. Má ukázať to, čo potrebuje práve tento zákazník.

Mia: Poďme na modelovú situáciu. Náš predajca príde na zameranie do bytu, kde bude nová linka. Čo sa zmení?

Róbert: Doteraz zákazník vyberal z fotiek a váhal. Teraz mu predajca v tablete otvorí realizáciu podobnú jeho priestoru a zákazník sa ňou prejde sám. Pozrie sa, ako je vyriešený roh, kde je spotrebič a ako vyzerá linka pri okne.

Mia: A rozmery? Na tie sa u nás pýtajú stále.

Róbert: V prehliadke sa dá merať priamo v priestore. Zákazník klikne na dva body a vidí vzdialenosť. Tak si overí napríklad, koľko miesta ostane medzi linkou a stolom v realizácii, ktorá sa mu páči, a porovná to so svojím priestorom.

Mia: Takže nevyberá z predstavy.

Róbert: Nevyberá. Vyberá z realizácie, ktorá už stojí, a vy pri tom zameriavate jeho priestor. Jeden tip: tablet držte na šírku a zapnite režim celej obrazovky.

Mia: A teraz otázka pre vás, ktorí počúvate. Ako je to u vás? Čo ukazuje váš predajca zákazníkovi na zameraní? Vzorkovník dvierok, fotky v mobile, alebo hotovú realizáciu?

Róbert: Často je to mix všetkého a zákazník si z toho skladá predstavu sám.

Mia: Pričom práve na zameraní sa rozhoduje o dôvere.

Róbert: Áno. Kto ukáže hotovú prácu, nemusí toľko presviedčať.

Mia: My zákazníkom robíme aj vizualizácie návrhov. Nie je to zbytočné zdvojenie?

Róbert: Nie, lebo každá odpovedá na inú otázku. Vizualizácia je počítačový návrh priestoru, ktorý ešte nestojí. Prehliadka je sken priestoru, ktorý už existuje. Vizualizácie my nerobíme, skenujeme hotové realizácie.

Mia: Takže vizualizácia ukáže, ako by to mohlo byť.

Róbert: A prehliadka, ako to naozaj dopadlo u iného zákazníka. Keď zákazník vidí návrh a vedľa neho skutočnú realizáciu v podobnom štýle, vie, že to, čo kreslíte, aj naozaj vyrobíte.

Mia: To je pri nábytku na mieru asi najväčší strach. Že to bude vyzerať inak ako na obrázku.

Mia: A v showroome alebo na veľtrhu? Tam máme miesto len na pár vzoriek.

Róbert: Vzorky zostávajú, na nich si zákazník osahá materiál. K nim si v katalógu prejde oveľa viac hotových realizácií, než sa do showroomu kedy zmestí. Na vzorku sa dá dať aj QR kód, ktorý otvorí realizáciu s tým istým materiálom.

Mia: A okuliare na virtuálnu realitu?

Róbert: Tie dávajú zmysel práve u vás. Zákazník si ich nasadí a stojí v realizácii v skutočnej veľkosti. Otočí hlavu a vidí linku okolo seba. Pri nábytku, kde rozhoduje mierka, je to silnejšie ako akýkoľvek obrázok.

Mia: Haha, dobre. To si zapamätá.

Róbert: Presne. Okuliare pre showroom a veľtrhy vieme dodať ako doplnok. Inak katalóg funguje v bežnom prehliadači, bez inštalácie.

Mia: Zákazník po zameraní väčšinou odíde premýšľať. Pošleme mu cenovú ponuku.

Róbert: A k nej priložte odkaz na hotovú realizáciu v rovnakom štýle. Pri nábytku na mieru sa nerozhoduje na mieste. Rozhoduje sa večer doma, často dvaja, a každý si všíma niečo iné.

Mia: Partner si to otvorí v mobile a prejde si to sám.

Róbert: Áno. A ten, kto na zameraní nebol, uvidí to isté, čo videl predajca so zákazníkom. Nikto mu nemusí nič opisovať do telefónu.

Mia: Takže realizácia predáva aj vtedy, keď predajca už spí.

Mia: Katalóg ale stále rastie. Každý mesiac odovzdáme ďalšie zákazky. Kto ich tam bude pridávať?

Róbert: My. Novú realizáciu naskenujeme, pridáme do katalógu a objaví sa vo všetkých zariadeniach bez vášho zásahu. V tablete predajcu, v aplikácii aj na webe.

Mia: To je iné ako pri penzióne, nie?

Róbert: Úplne. Penzión aktualizuje prehliadku po rekonštrukcii, raz za pár rokov. Vy pridávate priebežne. Preto odporúčame mať sken ako pravidelný krok pri odovzdaní, nie ako jednorazovú akciu. A keď sa zmení showroom, vymení sa len ten sken a odkaz ostane. O stálom odkaze je diel číslo 9.

Mia: Zhrnieš to do jednej vety?

Róbert: Vy vyrábate, my dopĺňame katalóg.

Mia: Ako zistím, či to celé funguje?

Róbert: V klientskej zóne vidíte štatistiky návštevnosti, koľko ľudí si prehliadky pozrelo a odkiaľ prišli. Pri katalógu je to zaujímavejšie ako pri jednej prehliadke, lebo môžete porovnať realizácie medzi sebou.

Mia: Teda ktorá linka sa pozerá najviac.

Róbert: Áno. A to vám môže napovedať, aký štýl ľudia práve hľadajú, ktorú realizáciu dať v ponukách dopredu alebo akú vzorku dať do showroomu. To je naše odporúčanie, nie pravidlo. Viac o štatistikách je v siedmom diele a o hostingu v štrnástom.

Mia: Takže katalóg nie je len vitrína, ale aj spätná väzba.

Mia: A čo keď zákazník povie nie?

Róbert: Tak sa skenovať nebude. Súhlas je podmienka, nie formalita. Zákazník má právo odmietnuť a vy kvôli katalógu nesmiete stratiť jeho dôveru.

Mia: Škoda, ak je to krásna realizácia.

Róbert: Je. Ale realizácií budete mať veľa a dôvera zákazníka je dôležitejšia ako jedna prehliadka. Odporúčame dohodnúť sa vopred aj na tom, čo ak zákazník neskôr zmení názor, aby to bolo jasné obom stranám.

Mia: Aké je pravidlo?

Róbert: Bez súhlasu nie. So súhlasom, bez adresy a bez osobných vecí.

Mia: Posledná otázka pre vás. Ako ste na tom vy? Ktorú realizáciu odovzdávate najbližšie? A už ste sa zákazníka opýtali, či ju môžete ukázať ďalším? Róbert, zhrnieš to?

Róbert: Jasné. U výrobcu nábytku priestor nepatrí vám, ale zákazníkovi. Preto skenujeme len so súhlasom, bez adresy a mesta, bez osobných vecí a ideálne tesne pred odovzdaním, keď tam ešte nikto nebýva.

Mia: A potom?

Róbert: Z veľa malých prehliadok vznikne katalóg v aplikácii s vaším logom a s kategóriami podľa toho, ako zákazník hľadá. Pracuje na zameraní, v ponukách, v showroome aj v okuliaroch a nové realizácie doňho pridávame my.

Mia: Jeden konkrétny krok na dnes?

Róbert: Doplňte do objednávky krátku otázku na súhlas so skenovaním realizácie. A pri najbližšej zákazke sa zákazníka opýtajte. To je prvá položka vášho katalógu. Ponuku na katalóg pripravíme podľa počtu realizácií a aktuálne ceny ostatných služieb nájdete na webe ROOWAX.

Mia: Super. A ak si nie ste istí, ako by katalóg fungoval u vás, dohodnite si pätnásťminútovú konzultáciu. Róbert, vďaka a ahojte nabudúce.

Róbert: Ďakujem, ahojte.

Hlasy v podcaste sú vytvorené umelou inteligenciou (ElevenLabs), aj hlas Róberta, zakladateľa ROOWAX.